به گفته دکتر میثم شکری ساز استراتژی stp نخستین گام برای درک بازاریابی هدفمند در عصر داده محور است. در حقیقت بستری را فراهم می کند تا سازمان ها از آزمون و خطا و هزینه های بی هدف فاصله بگیرند. در استراتژی stp، ابتدا با نگاه کل نگر به بازار و گردآوری داده های دموگرافیک، روان‌نگر، رفتاری و جغرافیایی، تصویر جامع و علمی از «چه کسانی و چرا» ترسیم می شود. این نقشه بازار، مانند یک لنز عینک حرفه ای، نقاط کور تقاضا، خلاء محصولی و فرصت های کوچکِ سودآور را شفاف می کند. بنابراین مدیر بازاریابی به جای تصمیم گیری بر اساس حدس، می تواند روی اعداد و شواهد تکیه نماید.
افزون بر این، آشنایی عمیق با استراتژی stp کمک می کند تا تیم محصول و تیم محتوا زبان مشترکی پیدا نمایند. چرا که هر دو می دانند دقیقا قرار است چه ارزشی برای کدام گروه از مشتریان خلق شود. در نهایت، کسب و کاری که این استراتژی را بشناسد، دیگر مخاطبش را «بازدیدکننده» نمی بیند. بلکه او را شریکی بلند مدت تصور کرده و برنامه رشد خود را بر اساس رضایت و وفاداری او تنظیم می کند.
استراتژی stp یک چارچوب سه گانه است که به مثابه ستون فقرات برنامه بازاریابی عمل می کند و با ترکیب بخش بندی، هدف گیری و جایگاه یابی، منابع محدود سازمان را درست مثل نوری که از منشور عبور می کند، به پرتو های متمرکز و قدرتمند تبدیل می نماید. در سطح کلان، STP اولین فیلتری است که ایده های بازاریابی از آن عبور می کنند تا مشخص شود کدام ایده باید اجرایی شود و کدام ایده—هرچند جذاب—با بازار هدف هم راستا نیست. این استراتژی همچنین برای کسب و کار های کوچک مزیت ویژه ای دارد. در برند های جهانی، STP راهی برای شخصی سازی در مقیاس است. به بیان ساده، استراتژی stp همان نقشه راهی است که بین «فعالیت بازاریابی» و «نتیجه مالی» پلی مستقیم بنا می کند.
بر باور دکتر میثم شکری ساز بازاریابی stp فرایندی است که سازمان را از رویکرد سنتی «محصول محور» به تفکر «مشتری‌محور» انتقال می دهد. بدین ترتیب هر پیامی که منتشر می شود، بر پایه شناخت دقیق نیاز، درد و انگیزه مخاطب استوار است. زمانی که یک کسب و کار از مدل STP استفاده می کند، پیش از طراحی کمپین، با تحلیل داده های CRM، رسانه های اجتماعی و تحقیقات میدانی مشخص می کنند کدام ویژگی محصول باید برجسته شود و حتی لحن پیام چگونه باشد تا با زبان درونی مخاطب طنین انداز گردد. این سطح از شخصی سازی نرخ تبدیل (Conversion) و بازگشت سرمایه (ROI) را افزایش می دهد. این امر به دلیل تطابق بهتر پیشنهاد ارزش (Value Proposition) با انتظارات بازار، هزینه جذب مشتری جدید (CAC) نیز کاهش می دهد.
بازاریابی stp سبب می شود تیم های فروش، محصول و پشتیبانی روی یک تابلو مشترک حرکت کنند. در نتیجه مشتری تجربه ای یکدست و متقاعدکننده خواهد داشت که مهم ترین عامل در تکرار خرید و توصیه برند به دیگران است.
مراحل استراتژی بازاریابی stp به ترتیب شامل بخش بندی، هدف گیری و جایگاه یابی است. البته هر مرحله زیرساخت ها و ابزار های مخصوص خود را دارد. در Segmentation با استفاده از روش هایی مثل خوشه بندی (Cluster Analysis) یا تحلیل K-Means، بازار وسیع به خوشه های کوچک و همگن تقسیم می شود. سپس این خوشه ها با شاخص هایی مانند اندازه، رشد، دسترسی و هم خوانی با ماموریت کسب و کار رتبه بندی می گردند. در Targeting، مدیر بازاریابی یک یا چند بخش برتر را برای تمرکز منابع انتخاب می کند. مدل مالی سناریوی های مختلف—از بازاریابی انبوه تا نیچ—را می سنجد تا مطمئن شود سود مورد انتظار از هزینه های اجرا بیشتر است.
در نهایت، در Positioning، برند نقشه ذهنی مشتری را ترسیم کرده و با تدوین بیانیه جایگاه یابی (Positioning Statement)، وعده ای یکتا و اثبات پذیر ارائه می دهد. وعده ای که در آمیخته بازاریابی (4P) به صورت ویژگی محصول، قیمت گذاری، کانال توزیع و پیام تبلیغاتی متجلی می شود. اجرای صحیح این سه مرحله نه فقط یک کمپین بلکه کل استراتژی رشد سازمان را روی ریلِ داده، دیسیپلین و تمایز قرار می دهد.
به اعتقاد دکتر میثم شکری ساز نمونه تحلیل stp را می توان در برند نوتلا مشاهده کرد. شرکتی که با محصولی به ظاهر ساده—یک کرم شکلات و فندق—بازاری به ارزش میلیارد ها دلار ساخته است. در مرحله بخش بندی، نوتلا بازار صبحانه و میان وعده را به سه خوشه تقسیم کرد: خانواده های دارای فرزند، دانشجویان و علاقه‌مندان سبک زندگی سالم اما پرانرژی. سپس در Targeting، خوشه اول یعنی خانواده های دارای فرزند ۶ تا ۱۲ ساله را برگزید. چرا که تحقیقات نشان داد والدین برای وعده صبحگاهی مغذی ولی خوش طعم حاضر به پرداخت مبلغ بیشتری هستند. در Positioning، نوتلا خود را «صبحانه ای خوشمزه که روز کودکان را با انرژی و لبخند آغاز می کند» معرفی کرد. نتیجه، افزایش ۱۵ درصدی سهم بازار در کمتر از دو سال و تبدیل نام نوتلا به مترادف «کرم فندقی صبحانه» در ذهن والدین بود. این نمونه نشان می دهد چگونه تحلیل STP می تواند از یک محصول ساده، داستانی قدرتمند و سودآور بسازد.
برای درک بهتر کاربرد های عملی این مدل مفهومی، بررسی یک نمونه تحلیل stp به عنوان یک ابزار کلیدی می تواند به ما نشان دهد که چگونه برند های موفق با استفاده از بخش بندی دقیق بازار، شناسایی صحیح گروه های هدف و طراحی استراتژی های موقعیت یابی هوشمندانه، توانسته اند مزیت رقابتی ایجاد کنند. علاوه بر این، مخاطبان خاص خود را جذب کنند و جایگاهی متمایز در ذهن مشتریان بسازند. این تحلیل ها نه تنها در حوزه بازاریابی بلکه در تصمیم گیری های کلان کسب و کار نقش راهبردی دارند. نمونه های تحلیل stp الهام بخش بسیاری از برند ها برای توسعه بازار و طراحی کمپین های اثربخش هستند.
آشنایی با استراتژی stp نه تنها مقدمه ای برای بازاریابی حرفه‌ای است، بلکه سنگ بنای تصمیم گیری هوشمندانه در تمام ابعاد کسب و کار محسوب می شود. این استراتژی به ما می آموزد که موفقیت در بازار، نه در فروش، بلکه در درک عمیق نیاز های گروهی خاص و پاسخ دقیق به آن ها طراحی شده است. زمانی که برند ها به جای حرف زدن با «همه»، گفت و گویی شخصی با «مخاطب هدف» آغاز می کنند، جلب اعتماد و وفاداری مشتری دیگر یک رویا نخواهد بود، بلکه به نتیجه ای قابل پیش بینی تبدیل می شود. STP راهی برای عبور از شلوغی بازار و خلق جایگاهی منحصر به فرد در ذهن مشتری است.
از دید دکتر میثم شکری ساز استراتژی stp به کسب و کار ها این امکان را می دهد که منابع خود را به شکل موثر تری تخصیص دهند. چرا که با شناخت دقیق از بازار هدف، می توان پیام های بازاریابی، محصولات و حتی قیمت گذاری را متناسب با ویژگی های هر بخش تنظیم کرد. این استراتژی همچنین در کاهش ریسک و افزایش بازدهی کمپین های بازاریابی بسیار موثر است.
در دنیای رقابتی امروز که برند ها برای جلب توجه مخاطب با یکدیگر رقابت تنگاتنگی دارند، STP به عنوان یک نقشه راه دقیق و قابل اتکا، مسیر تمایز و موفقیت را هموار می کند. بنابراین، اگر به دنبال ساخت برندی ماندگار، هدفمند و مشتری محور هستید، هیچ چیز مانند تسلط بر اصول STP نمی تواند شما را در این مسیر یاری دهد.